2012

Några rader från Ann Falkinger

Definitioner

1. Vad är en förhandling?

2. Vad är en argumentation?

3. Vad är ett lönesamtal?

4. Vad är ett lönesättande samtal?

1. Vad är en förhandling?

En duktig förhandlare ger mer nöjda kunder, nöjda medarbetare, nöjda parter. Vad är då en förhandling?

En förhandling är en process där

* två eller flera parter,

* med både gemensamma och motstridiga intressen,

* möts med syftet,

* att lägga fram och diskutera olika bud,

* för att nå en överenskommelse.

Centrala begrepp är betalningsmedel/valutor och avslut.

•

När förhandlar vi?

Användningsområdet är omfattande. För många är sinnebilden de tillfällen när vi löneförhandlar. Det kan vara när du söker nytt jobb, din första anställning, en högre tjänst, eller om du har årliga reella löneförhandlingar. Men flertalet löneförhandlar ganska sällan.

Vanligare användningsområden är tillsammans med kunder och leverantörer, medarbetare och chefer, i projektgrupper, i föreningen, inom politiken och i fackliga sammanhang, i konflikter och vid problemlösning, med samarbetspartners, med familjen, barnen och vänner. När vi behöver prata ihop oss och bli överens.

Då använder vi många gånger bitar från förhandlingsteknikens område utan att ens tänka på det som delar i en förhandlingsprocess.

Förhandlingsteknik är smörjmedel i affärer, samarbete och relationer

2.Vad är en argumentation?

I en förhandling finns motstridiga intressen och vi diskuterar bud, se definitionen. Det innebär att du behöver kunna argumentationsteknik.

Ett argument är ett skäl, bevis. Att argumentera är att framföra argument för viss ståndpunkt i viss fråga.

En argumentation har sina regler och råd, en förhandling har sina. Det är med andra ord delvis olika ämnen men de passar varandra som hand i handske eftersom du argumenterar, i mer eller mindre grad, i en förhandling.

 3.Vad är ett lönesamtal?  och   4.Vad är ett lönesättande samtal?

Många yrkesgrupper har ett utvecklingssamtal och därefter ett lönesamtal där chefen och medarbetaren pratar om lön, arbete och resultat utan att lönen bestäms. På andra arbetsplatser hoppar man över det samtalet och medarbetarna får enbart ett löneslutbesked i sin postkorg, är hon inte nöjd kan hon initiera ett samtal.

Andra arbetsplatser har det som bland annat Saco -S kallar lönesättande samtal. Det är en överläggning där medarbetare och chef kommer överens om ny lön, det vill säga lönen kan överenskommas i samtalet. Bland annat används föredömliga bedömningsverktyg på vissa arbetsplatser, verktyg som ökar möjligheten att uppnå löneöverenskommelser som av båda parter känns bra och upplevs som rättvisa.

Så här skriver SACO-S:

Lönesamtal är ett samtal där chef och medarbetare pratar om lön, arbete och resultat utan att lönen bestäms.”

Lönesättande samtal är den överläggning där medarbetare och chef kommer överens om ny lön, det vill säga lönen kan överenskommas i samtalet.”

Källa: frågor och svar kring SACO-S löneavtal, www.Saco-S.se februari 2010

Orden lönesättande samtal används på olika håll, till exempel på vissa arbetsplatser och i en del fackliga organisationer, när man beskriver samtal med den nyss nämnda definitionen.

Medan ordet lönesamtal ibland används på andra håll som en samlande benämning på olika sorters samtal om lön och kan då inbegripa även beskrivningar av lönesättande samtal eller upplägg som liknar det.

Missnöjd personal kan bli nöjd personal

På många arbetsplatser luftas missnöje och kritik mot hur den individuella lönesättningen fungerar i praktiken. Det vittnas om spilltid - samtalen tar tid för chefen men ger lite, och är energislukare på grund av missnöje hos medarbetare. Somliga har som sagt inte ens ett samtal med sin chef.

Den ambitiöse medarbetaren vill kunna ge sin syn och få möjlighet att påverka sin årliga lön, både genom att leverera - med säg kvalitet och kvantitet, i det dagliga arbetet och i ett lönesättande samtal med sin chef.

Den ambitiöse chefen vill i sin tur kunna premiera bra arbetsprestationer.

Här har det lönesättande samtalet en given funktion. Men, med vissa förutsättningar för att det ska bli ett konstruktivt och kvalitativt bra samtal.

Skillnader och likheter mellan löneförhandling och samtal

I en renodlad löneförhandling diskuterar vi utryckliga bud, arbetar med olika betalningsmedel - så kallade valutor, och alternativ och ger för att få något tillbaka av jämförbart värde. Det är grundbultar i förhandlingsteknik av alla de slag. Avtalsrörelser på arbetsmarknaden ger exempel på det.

Medan det lönesättande samtalet mer har karaktären av just ett samtal.

Likheter är bland annat att vi i båda modellerna har inslag av gemensamma intressen, vi diskuterar, jobbar på att nå överenskommelser plus att vi kan dela upp processerna i fyra faser.

De båda modellerna har också det gemensamt att det är en fördel för dig, chef såväl som medarbetare, att vara vältalig, övertygande och kunna argumentera, det vill säga ha kunskap i retorik. Och då inte enbart med inriktning på monologiska talsituationer utan även att kunna ta en diskussion och att vara en god samtalare. Redan på romartiden beskrev statsmannen och författaren Cicero vad som utmärker en god samtalare. Flera av de råden är tidlösa och gångbara även idag.

Även kunskap i psykologi, konflikthantering och övrig kommunikation har en given plats för dig som vill nå ett lyckat resultat.

Medvetenhet om genus är likaså en självklarhet för dig som har ambitionen att optimera resultat som alla tjänar på. Något som gör dig som är chef och också dig som är medarbetare och verksamheten till vinnare.

Och så handlar det förstås ytterst om arbetsprestation under det gångna året.

Mycket mer kunskap, råd och tips finns i den nya, omarbetade och utökade upplagan av Förhandla, KVINNA! 

Handbok för yrkes- och vardagslivs små och stora förhandlingar, samtal och diskussioner.

E

En bojjkn bok för dig som även vill ha kunskap, råd och tips i alla möjliga andra yrkes- och vardagslivs förhandlingar, samtal och diskussioner.